STDC vagy inbound marketing modell?

modell

Amit már az egyetem ideje alatt is megtanultam, hogy a marketingesek csak modellekben tudnak gondolkodni – vagy legalábbis nagyon szeretik ezt. Mióta pedig aktívan foglalkozom cégek marketingjével, csak még inkább úgy érezem, hogy ezek a modellek nagyon fontosak. Néha azért, mert adnak egy keretrendszert, néha meg azért, mert így biztosabb, hogy ugyanarról beszélünk.

Az STDC modell

Az STDC a See, Think, Do, Care szavakat rejtő betűszó. A koncepcióval először Avinash Kaushik blogjában, valamint Péter szerzőtársam Superweekes beszámolójában találkoztam. Megvallom, nagyon tetszett ez a modell (vagy akár keretrendszernek is nevezhetjük), mert egyrészt sokkal közelebbinek éreztem az inbound marketing metodológiájához, mint eddig bármilyen más ilyen elméletet, másrészt nagyon jól leképezte azt az elméletet és tapasztalatot, amivel a különböző cégek tartalommarketingjének megvalósítása során találkoztam.

Az STDC modell lényege, hogy ezzel az elérhető célcsoportot úgy tudjuk kisebb csoportokra osztani, hogy megnézzük, hogy egy adott kérdéskörhöz (igényhez, szükséglethez) miként állnak hozzá:

  • See: Ide azokat sorolom, akiknél az adott igény felmerülhet. Az ide tartozók nagyobbik részében maga az igény még nem merült fel.
  • Think: Ennél a csoportnál már megjelent az igény is. Egyre több és több időt töltenek azzal, hogy értékeljék a szükségletüket és definiálják, hogy pontosan mire, milyen megoldásra (kalapács-szög-kép esete) van szükségük. Ha már sikerült ezt megfogalmazniuk, akkor jöhet ez információgyűjtés szakasza (pl.: cikkeket olvasnak, videókat néznek, közeli környezetük tanácsát kikérik)
  • Do: Ebben a fázisban már megszületik a konkrét döntés és a termékkel, szolgáltatással kapcsolatos első élmények is megjelennek. Ez általában egy rövidebb ideig tartó fázis. A pontos időintervallum nagyban függ a terméktől, szolgáltatástól és annak jellemzőitől: Egy kalapács esetében pár óra az egész, míg egy marketingautomatizálási szoftver esetén akár 1-2 hónap is lehet.
  • Care: Ebbe a csoportba azok tartoznak, akik már visszatérő vásárlói az adott megoldásnak. Ennek a közösségnek a legbelső részében vannak az evangelisták és a márkanagykövetek.

Jól látható, hogy itt nem arról beszélünk, hogy egy adott személy milyen kapcsolatban van a cégünkkel és tőlünk kapható “megoldással”, hanem sokkal általánosabb, mivel az adott szükséglet és megoldás párhoz kötődő viszonyról szól. Ezért is nagyon fontos, hogy amikor ebben a modellben gondolkodunk, akkor tágítsuk ki gondolatmenetünket, és lépjünk a cégünk határain túl.

 

Az inbound marketing modell

Az STDC modellel szemben az inbound marketing koncepciója a cégünkhöz kötődő kapcsolata alapján rendezi csoportokba az embereket.
inboundmethodology_700
Ez a modell egyszerre két dolgot is mutat:
  1. felhasználó állapotát az értékesítési cikluson belül
  2. a felhasználó és a cégünk közötti kapcsolat állapotát

Az értékesítési ciklus:

  • Látogató: A felhasználó valamiként rátalált a honlapunkra (pl.: SEO, PPC, közösségi média), és most azt böngészi. Van olyan eset, hogy nagyon rövid ez az időszak, de az is lehetséges, hogy ez az állapot hónapokat, vagy akár éveket jelenthet.
  • Lead:A felhasználó már kifejezte érdeklődését a termékünk/szolgáltatásunk iránt. Egyre több adatunk van róla, ami alapján egyre pontosabb profilt tudunk készíteni. Közben kiderül, hogy valóban értékes számunkra (qualified lead), vagy annyira nem (a lead nurturing ilyenkor is fontos).
  • Ügyfél: Sikerült olyan értékajánlatot adnunk a felhasználónak, hogy az az ügyfelünkké váljon. Ekkor kezdi el aktívan használni a termékünket, szolgáltatásunkat. A korábbi állapotok a bizalom és imázs felépítéséről szóltak.
  • Támogató (márkanagykövet, evangelista): a legnagyobb marketing (és értékesítési) potenciállal rendelkező csoport. Akik itt vannak nem csak hogy ügyfeleink és használják a termékünket/szolgáltatásunkat, de ami még ennél is fontosabb, támogatják azt. Például: ajánlják a megoldásunkat, bejegyzéseket írnak róla, nyíltan kiállnak mellette, ötleteikkel segítenek nekünk.

 

A cég és a felhasználó közötti viszony:

  • Figyelemfelkeltés: valamiként megjelenünk azon felhasználók előtt, akik korábban nem voltak kapcsolatban velünk (közösségi média, ismerős ajánlása, seo, ppc, stb.)
  • Kapcsolat: a figyelemfelkeltés után a felhasználó továbbra is kapcsolatban marad velünk (pl.: cikkeinket elolvassa, feliratkozik a hírlevelünkre)
  • Kapcsolódás: elkezdjük felmérni az adott személy érdeklődését és kialakítjuk a profilját, a meglévő adatok alapján elindul egy (két oldalú) kommunikáció, aminek a pozitív kifejlete, hogy a leadből ügyfél lesz
  • Elköteleződés: az ügyfelek esetében beszélhetünk erről az állapotról. Az adott termék/szolgáltatás irányába alakul ki az elköteleződés, ami hatásaként egyre nagyobb mértékben kezd el kötődni a cégünkhöz; innen egyenes út vezet a Támogató állapotig.

Mint látható, ez a modell már az elején is azt teszi a középpontba, hogy az adott felhasználó és a cégünk között milyen a kapcsolat. A megfelelő használatához elengedhetetlen, hogy megfelelően ismerjük a cégünket, termékünket/szolgáltatásunkat, és az ügyfeleinket (nem csak elméleti szinten!). A felsorolt három terület közül bármelyik hiánya vagy hiányossága komoly nehézségeket okozhat

Gyakorlati alkalmazásuk

Ahhoz, hogy a két modellt megfelelően tudjuk használni, fontos tisztázni, hogy mi ezek lényege. Az STDC-t a tartalmak kategorizálására szoktam használni, hogy aztán azokat a megfelelő csatornákon és a megfelelő kampányok esetében használjuk fel, és ez utóbbi már sokkal inkább az inbound marketing modellt használja.

Az STDC modell használata

Egy korábbi posztomban már írtam arról, hogy a PPC miként lehet tartalommarketing csatornaként használható. Több olyan ügyfelem is van, ahol a fő cél az adatbázisépítés, aminek egyik legjobb módja a megfelelő blog működtetése, és itt feliratkozók gyűjtése. Ezeknél az ügyfeleknél miután elemeztük és értékeltük a bejegyzéseket kiválasztottunk 3-3 tartalmat, ami valamelyik állapothoz kötődik. Így már nem csak a “Think” állapottól kezdve tudtunk megjelenni a potenciális ügyfelek előtt, hanem már a “See” időszakában is. Ez egyrészt jelentősen növelte a lehetséges elérések (és az ez által a konvertálók) számát, másrészt jelentős mértékben csökkentette egy új email címek megszerzésének költségét. Egyes ügyfeleknél azt tapasztaltuk, hogy az ötödére esett vissza a költség, és mellette sokkal gyorsabban mentel végig a leadek az értékesítési folyamaton, ami még tovább javította a kampányok működését.

Az inbound marketing modell használata

Vannak területek, ahol természetes az inbound marketing módszertan használata – például email marketing -, de számos olyan terület van, ahol nagy segítséget tud jelenteni. Ilyen például a PPC kampányok esetén a remarketing stratégia kialakítása. A remarketing stratégia önmagában egy igen komoly feladat, amiben sokszor tud nagy segítség lenni a modell, ha egyfajta keretrendszerként tekintünk rá.
Az inbound modell két dologban is segít: remarketing közönségek elkészítése és a hozzájuk leginkább illő üzenetek meghatározása.

Konklúzió

Szinte mindenki valamiféle koncepció alapján szokott dolgozni és gondolkodni, ám az nagy veszélyt rejt magában ha csak egyfajtát használunk, hiszen ilyenkor könnyen egyfajta “csőlátás” alakul ki, és minden helyzetet a módszertanunk valamelyik részében akarunk bepaszírozni – még akkor is, ha nagyon nem illik oda, és egy másik modellel sokkal könnyebben lekezelhető lenne. Ezért is tanácsolom azt, hogy próbáljuk meg több nézőpontból megvizsgálni ugyanazt a helyzetet, hogy utána a legjobb stratégiát tudjuk használni.

Ez is érdekelhet

Kiss Tamás
Digital & Performance Marketing Strategist at

Inbound marketinggel foglalkozom, annak minden részével: PPC, SEO, Email marketing, marketing automatizálás, tartalom stratégia, digitális analitika - a lényeg a tartalomalapú aktivitás. Közép- és nagyvállalati ügyfeleim hazai és nemzetközi aktivitását koordinálom és menedzselem. Amit még tudni lehet rólam: GTD hívő és hobbi UX-es vagyok.