Mi a social selling? – Könyvajánló

Egy modern város: mindenki online van

Ha nem dugja a homokba a fejét, minden B2B értékesítésben érdekelt látja, hogy egy erőteljes fordulat figyelhető meg a sales világban. Ezt a változást leginkább az új típusú vásárló megjelenése generálja.

A Social selling című könyv borítójaTim Hughes: Social selling című, 2016-ban megjelent könyve arra tesz kísérletet, hogy elmagyarázza az értékesítőknek – és minden vállalatvezetőnek, marketingmenedzsernek -, miben szükséges változniuk ahhoz, hogy hatással legyenek a modern vásárlóra.

 

Kiindulópont

Az internet elterjedése alapvető attitűdöket változtatott meg. Míg korábban az értékesítő és a reklám szolgáltatott minden, a  vásárlói döntéseinket támogató információt (B2C és B2B egyaránt!), addig ez a fajta kizárólagosság teljesen eltűnt az internet megjelenésével. A vásárlóknak már lehetőségük van keresni, böngészni a termékek és szolgáltatások között. Megnézhetik a cég honlapját, véleményeket olvashatnak, de akár lekérhetik a szolgáltatások árait is. A vállalati vásárlók pedig blogposztokkal, infografikákkal, webinárokkal képezhetik saját magukat döntéseik előtt.

Az ügyfél minden egyes vásárlásánál bejár valamilyen vásárlói utat, és habár ez korábban is megvolt, ez az új típusú, főleg digitális csatornákat magában foglaló út alig ismert még a hagyományos értékesítést folytató cégek számára is.

 

Social selling

A social selling reakció ezekre a megváltozott vásárlói szokásokra. Ez a módszer, vagy inkább gondolkodásmód segít abban, hogy az értékesítő/cég belépjen a vásárlói útnak abba, a tőle eddig elzárt szakaszába  ahol a vevő  még nem döntött, csak információt keres. Ez az egyetlen, modern módja annak, hogy hatást gyakoroljon a végső döntésre.  A social selling alapvetően azt tanítja, hogy az értékesítő hogyan építsen kapcsolatot a potenciális vásárlóval, még a döntési aktus előtt.

 

Changemakers-Döntéscsinálók?

Tim Hughes nagyon fontosnak tartja elmondani, hogy érdekes módon a cégeknél a döntéshozói szerep a legtöbb esetben nem a cégvezető/HR vezető/ beszerzési vezető kezében van, hanem azoknál, akiket előbbiek megbíznak egy megfelelő termék vagy szolgáltatás megkeresésével. A döntések 81%-ban az ő szerepük érvényesül.

 

Social listening – “hallgatózás”, okosan

A könyvben központi szerepe van az “okos” hallgatózásnak, amihez számtalan eszközt is ajánl:

  • LinkedIn / LinkedIn Sales Navigator
  • Google Alert
  • Feedly
  • Stb.

Az egész könyv ívében megfigyelhető ez a felhívás az aktív hallgatás gyakorlására, amit nagyon pozitívnak tartok.

Hughes a követők, ismerősök, barátok jelentőségét egy törzshöz hasonlítja, ahol lazán élünk egy közösségben, és ha szükségünk van valamire (tanácsra, elismerése, kritikára), akkor hozzájuk fordulunk. Gyakorlatilag ezt a szerepet vette át a közösségi média.

Példa:

Képzeljünk el egy kaszinót, vagy bármilyen más szerencsejátékokkal foglalkozó céget. Sok országban nem hirdethetnek, ellenben követőket gyűjthetnek, erre nagyon jó a releváns és érdekes tartalom. Vegyük úgy, hogy a legtöbb követőjük nem játékos. De ha egyszer azok lesznek, kihez fordulnak? A hálózathoz, és ahhoz  akit követnek . Ezért fontos, hogy ne csak a potenciális vásárlókra és a mostani ügyfeleinkre “lőjjünk”,hanem egy kicsit próbáljuk szélesíteni ezt a kört.

 

Influencerek

Nagyon jelentősnek írja le a véleményvezérek szerepét az értékesítés folyamatában. Itt több példát is hoz, úgy mint a youtubberek, vagy saját korábbi munkái.

Példa:

A szerző több cikket is írt a Microsoft termékeiről és szolgáltatásairól. Lényegében az -egyik- véleményvezére lett a céggel kapcsolatos történéseknek. Megírt jót-rosszat, amit annak gondolt. A Windows 8-al kapcsolatban elég lesújtó vélemménnyel volt, aminek hangot is adott. A cégtől megkeresték, hogy nagyon tetszett a cikke, és legyen a fizetett influencer-ük, de azért többet ne írjon ennyire negatívat. Hughes elmondása szerint nem ment bele az alkuba, ettől viszont a bizalmi indexe nagyon megnőtt szakmai berkekben- a pénztárcája rovására 🙂

A legjobb véleményvezérek az ügyfelek / userek is lehetnek akár. Egy vállalat megítélését és bevételeit most már az ingyenes, és sokak által elismert véleményvezérek alakítják a legerőteljesebben.

A könyv kulcsfejezetének én mindenképpen a “Váltás az analóg gondolkodásmódból a közösségibe” részt tartom. Hughes itt konkrét példákat és tippeket ad arra, hogyan legyünk sikeresek ebben a megváltozott világban – hogyan építsünk online kapcsolatokat, hogyan használjuk ki  őket (nem rossz értelemben), és milyen sales jelek mutathatják azt, hogy a potenciális vásárló kész a vásárlásra.

A szerző foglalkozik még a social selling érettségi modellel is, ami egy 6 fázisból álló minta arra, hogyan lehet egy social selling stratégiát vállalati szinten bevezetni és hosszú távon működtetni.

A könyv apró hibái – és néha kihagyott vagy elnagyolt részei – ellenére nagyon ajánlott olvasmány mindenkinek, aki érdeklődik a modern sales és marketing új iránya(i) iránt. Innen már tényleg “csak” egy lépés az Account Based Marketing, de ehhez első körben a social sellinget kell vállalati szinten érteni és hatékonyan működtetni.

 

Ezért tetszik:

Alapműnek tekinthető, bármikor odaraknám  Jill Konrath  könyve mellé – ott is van a polcon 🙂 – . A történetek, a javasolt programok frissek, sőt számos újdonságot fedeztem fel az ajánlások között. A könyv nagyon személyes, barátságos hangvételű, olyan mintha egy barátod írta volna, csak neked.

 

Ezért kevésbé tetszik:

Nagyon kevés konkrétum hangzik el, inkább jellemző rá az általánosság mint a praktikus “Hogyan csináld”. Néha csapong a témák között, és a tartalom úgy általánosságban -mint az “értékesítés legfőbb segítője” – is többet érdemelt volna.

Bodnár Ákos

Egyetemista koromban kezdtem el értékesítéssel foglalkozni, később a biztosítási piacon próbáltam karriert építeni. Szakmai sikereim legnagyobb részét a social selling filozófiájának köszönhetem, és annak, hogy örökre szakítottam a hagyományos sales-el. Az elmúlt 3-4 év során rengeteg időt- és energiát fektettem abba, hogy Magyarországon is megismerje a B2B szakma a social selling módszertanát. Kapcsolatba itt léphetsz velem.